C’est très excitant quand une grande entreprise veut que vous soyez son fournisseur. Parfois, cela peut signifier une énorme augmentation des revenus de votre franchise, et il est de mise de faire éclater le champagne. D’un seul coup, votre entreprise se dirige vers une expansion et une exposition plus large. Cela peut être une aubaine, c’est sûr.
Mais cela peut aussi entraîner des risques indésirables. Un gros client sur votre liste de clients est presque toujours accompagné de demandes importantes. Ils s’attendront à être traités comme votre client n°1 (et parfois unique). Et quand ils grandiront, vous vous développerez avec eux. Mais cela peut étirer votre entreprise d’une manière que vous n’avez peut-être pas envisagée.
Risques des grands clients
Un exemple. Nous avons déjà eu un gros client pour lequel nous avons fourni des services de transport de cadres. Leurs dépenses représentaient plus de 1/3 de nos revenus. Les passagers étaient aimables, le travail était régulier, leurs paiements étaient cohérents et le volume était élevé.
Ci-après les conseils d’un expert à ce sujet :
Ça sonne bien, n’est-ce pas ? Le problème était que leurs paiements bimensuels ne coïncidaient pas avec notre paie bihebdomadaire, et nous avions du mal avec la paie toutes les 2-3 périodes de paie. Pour le couvrir, il fallait emprunter sur nos factures qui coûtent de l’argent et réduisent les profits.
Diversifier sa clientèle
Nous savons que nous sommes censés diversifier les portefeuilles d’investissement pour répartir nos risques. Les bases de clientèle doivent également être diversifiées. Commercialisez et développez d’autres sources de revenus pour équilibrer votre concentration.
Si vous acceptez un gros client, tout ce qui lui arrive, bon ou mauvais, aura un impact sur vous. Vous devez donc développer vos revenus à partir de plusieurs sources. Aucun client ou deux ne devraient représenter une grande partie de vos revenus afin que votre survie ne leur soit pas redevable.